Z Michałem Czekajem „mistrzem relacji”, handlowcem, trenerem Akademii Osiągnięć, o networkingu, budowaniu relacji i tworzeniu sieci kontaktów rozmawia Jakub Krzywolak.
Niektórzy nazywają Cię „mistrzem networkingu”. No właśnie, czyli tak konkretnie czego?
Bardziej nazwałbym siebie mistrzem relacji, chociaż relacje i networking stoją bardzo blisko. Networking to dla mnie sam proces poznawania ludzi, sądzę, że bardzo ważny i bez niego nie ma mowy o sukcesie w biznesie i sprzedaży, przecież to od ludzi możemy się bardzo dużo nauczyć, to oni są inspiracją i motywacją do działań i to oni i ich znajomi tak wiele nam dziś ułatwiają. Jeśli chodzi o relacje to już inna kwestia, bez relacji nie ma sprzedaży ani dalszego procesu poznawania siebie, swoich potrzeb oraz dalszych rekomendacji, a jak wiemy, działanie na zimnym rynku bez uzyskiwania rekomendacji jest trudne i bardzo bardzo energochłonne. Po co robić coś trudniej jeśli można łatwiej? Niech od dziś naszą dewizą będzie upraszczanie.
Spis treści
Co jest najważniejsze w networkingu?
W poznawaniu ludzi jest kilka ważnych aspektów. Nie chodzi tylko o to jak się sam zaprezentujesz, bo tego bez problemu można się nauczyć chociażby podczas dobry warsztatów czy czerpiąc przykłady z literatury. Nie chodzi także tylko o to aby „wiedzieć co powiedzieć”, bo pewnie każdy z nas zna ludzi, którzy „używają regułek” i jakoś im to się nie przekłada na sympatie, relacje i finalizację spotkań z rozmówcami. W moim odczuciu najważniejsza jest misja i wizja tego jak to robię, po co to robię i przede wszystkim dlaczego ten człowiek ma mnie poznać a ja jego i jak możemy wspólnie sobie pomóc. Czasem to będzie tylko rozmowa biznesowa, innym razem pomoc jakimiś kontaktami a czasem inspiracja na całe życie. Miałem kilka takich sytuacji, że poznanie jednego człowieka, czyli sam proces zobaczenia go, wzięcia wizytówki itd.. spowodował ogromne zmiany w moim życiu, zarówno prywatnym jak i biznesowo-finansowym.
Dlaczego duża ilość kontaktów jest tak potrzebna? Łatwiej można załatwić coś „po znajomości”?
W sumie na to pytanie każdy z nas sam musi sobie odpowiedzieć, czy była w jego życiu taka sytuacja, że załatwił coś szybciej, lepiej czy taniej dlatego, że znał odpowiednie osoby. Nie chcę tego traktować negatywnie. Mieć wokół siebie odpowiednie osoby to możliwości poradzenia się w ważnej dla nas sytuacji życiowej. Ja wiele razy korzystałem z takich przyjacielskich telefonów do lekarzy, prawników czy specjalistów od usług. W ten sposób nie popełniamy błędów choćby związanych z kupowaniem słabej jakości towaru. Sądzę, że każdy z nas miał już taką sytuację w życiu. Oczywiście posiadanie kontaktów to jedno ale jakość ich i relacje z nimi to drugie. Bo przecież nie problem dziś wziąć książkę telefoniczną i mieć 100.000 numerów. Sztuką jesteś stać się liderem mentorem czy wartym poznania człowieczym dla tych ludzi i co ważne by oni sami chcieli tego.
No właśnie, jak budować sieć kontaktów? Jak sprawić by ludzie chcieli nas mieć w gronie znajomych?
Sieć kontaktów buduje się konsekwentnie wyrabiając sobie nawyk poznawania ludzi i dawaniu im to czego potrzebują. Jasne jest, że trzeba ich najpierw poznać, sprawić, aby się otworzyli i przede wszystkim by chcieli z nami rozmawiać. Są pewne sposoby, aby to zrobić i by było to zgodne z etyką i wartościami jakie wyznajemy. Mówię tutaj choćby o bywaniu w określonych miejscach, gdzie można poznać ciekawych ludzi, potem zastosowanie jednego z systemu uzyskania kontaktu od takiej osoby, rozmowy o wspólnych celach czy zainteresowaniach lub biznesach. Umówienie się na telefon w przyszłości, następnie wykonanie go, umówienie się na kawę i odpowiednia rozmowa. Relacje są jak klocki – jedno wynika z drugiego i trzeba tylko znać kolejność ich układania, a co jest najważniejsze, jest to do nauczenia.
Gdzie szukać nowych współpracowników, partnerów biznesowych?
Odpowiedź pewnie będzie cię dziwić ale… wszędzie. Ci ludzie to normalne osoby mające swoje życie, problemy wyzwania i żyjące obok nas. Trzeba tylko mieć odpowiedni filtr złożony ze sposobu myślenia i podejścia do życia by ich zauważyć. Przekazywanie tej wiedzy i tych mechanizmów jest misją warsztatów, które prowadzę.
Nie wystarczy tylko zdobyć kontakty, trzeba je utrzymać – jak to zrobić?
Zrobić wszystko, aby zostać zapamiętanym przez tego człowieka, na to się składa nie tylko umiejętność autoprezentacji, ale cały świat wartości jaki wyznajemy, ludzi których znamy, nasze pasje, hobby, a przede wszystkim odpowiedni sposób rozmowy z człowiekiem. Trzeba o ludziach pamiętać, zawsze i wszędzie. Trzeba traktować ich tak jak sami chcielibyśmy być traktowani. Chociażby pamiętać lub mieć odpowiednio usystematyzowane daty ich urodzin, rocznic ślubu itd…
Co jeśli mamy już sporo znajomych? Jak podtrzymywać relacje? Po osiągnięciu pewnej liczby jest to prawie niemożliwe.
Przy małej ilości możliwe, ale faktycznie mając ich sporo jest pewien problem, a dokładnie wyzwanie. Ale na to też są swoje sposoby i między innymi są o tym nasze webinary. Warto pamiętać choćby o ważnych datach w życiu naszego znajomego czy życzeniach na święta. Istotna jest także umiejętność słuchania i pomagania ludziom w momencie tego potrzebują. Oczywiście są proste narzędzia choćby kalendarz czy sposób opisywania osób tak aby pamiętać nawet za 5 lat dane spotkanie.
Jak można wykorzystać sieć kontaktów?
Tak jak potrzebujemy. Sieć kontaktów to narzędzie i jak każde służy jakimś celom. To narzędzie, które nigdy się nie wyczerpuje, zawsze może pomóc, ale także trzeba o nie bardzo bardzo dbać. Na dobre relacje pracuje się latami a popsuć je można w minutę… Dlatego też warto wiedzieć co można a czego się nie powinno robić.
Co można a czego nie można robić?
Jest takie całkiem słuszne powiedzenie: traktuj ludzi tak, jak sam chciałbyś być traktowany. Nie oszukuj, nie kłam, nie obiecuj czegoś co jest nierealne, bądź sobą i spokojnie, cierpliwie szukaj wspólnych tematów, zainteresowań czy możliwości budowania przyjaźni prywatnej i biznesowej. To dłuższa droga, ale za to bardziej pewna. Uważam, że tylko takie działania przyniosą dobre relacje na lata.
Jak wyeliminować ryzyko, że znajomi będą nas traktować jako „nachalnych sprzedawców”?
Odpowiedź jest prosta: nie bądźmy nachalnym sprzedawcom. Pamiętajmy, że ludzie nie lubią jak im się coś sprzedaje, ale za to lubią wręcz kochają kupować, dlatego też nie sprzedawajmy, pozwólmy im kupić, nie doradzajmy ale inspirujmy i nie naciskamy, ale pokazujmy korzyści.
Kontakty w naszym kraju kojarzą się zawsze z załatwianiem czegoś za wódkę, po rodzinie albo pod stołem.
Wszystko to kwestia skojarzeń i przekonań. Tak samo jak wykorzystanie narzędzi, Nóż jest dobry czy zły? Samochód jest dobry czy zły? Networking jest dobry czy zły? Jak ktoś będzie chciał udowodnić sam sobie, że nie warto rozbudowywać sieci kontaktów to i tak mu się to uda. Kontakty otwierają wiele możliwości i pomagają, ale w takim stopniu na jaki sobie pozwolimy czy pozwoli sytuacja. Mamy jako Polacy wiele przekonań, które nas ograniczają a przecież przekonania można zmieniać, z ograniczających na wspierające. Zamiast myśleć, że załatwiam coś pod stołem, mogę przekonać sam siebie, że poznaje ludzi bo być może nasze relacje w przyszłości pozwolą nam coś przyśpieszyć, pomóc sobie czy osiągnąć coś niemożliwego.
Kontakty warto mieć, umiejętności także, bez jednego i drugiego dziś nie da się funkcjonować. Z kontaktami jest podobnie jak z pieniędzmi przychodzą same jeśli zobaczą odpowiedniego właściciela. Lepiej je mieć, a na ile się z nich skorzysta to już druga sprawa. Networking i relacje to dziś szansa na lepsze życie. A z takiej szansy warto skorzystać!
Michał Czekaj w 2007 r. stwierdził, że jego sytuacja zawodowa go nie satysfakcjonuje i rozpoczął przygodę ze sprzedażą produktów finansowych z aktywnym poszukiwaniem klienta. W dwa lata z człowieka bez doświadczenia i kontaktów stał się menadżerem, a rok później jako dyrektor sprzedaży zarządzał już kilkudziesięcioosobowym zespołem na terenie czterech miast. Od 2013 r. wraz z Markiem Waberskim współtworzy projekty rozwoju osobistego w ramach AKADEMII OSIĄGNIĘĆ
Dziesiątki tysięcy przebytych rozmów telefonicznych oraz blisko dziesięć tysięcy rozmów handlowo-sprzedażowych dały mu fundament wartości, umiejętności i odpowiedniego podejścia biznesowego by móc dzisiaj koordynować Kluby Rozwoju Osobistego, których celem jest nauczanie podstawowych umiejętności funkcjonowania w życiu prywatnym i zawodowym np. autoprezentacji, zadawania pytań, automotywacji, zdobywania kontaktów, zarządzania czasem i pieniędzmi, budowania pewności siebie czy negocjacji.
Prywatnie Michał jest pasjonatem gór i motoryzacji. Jak sam o sobie mówi na co dzień jest szczęśliwym mężem i przyjacielem.
Więcej informacji o szkoleniach znajdziesz na www.ro-start.pl
Dodaj komentarz