Pozyskiwanie nowych klientów to zadanie niezwykle trudne dla każdej firmy, bez względu na sektor czy branżę, w której działają. Konkurencja na rynku jest niezmiernie duża. Telewizyjne kampanie reklamowe są niezmiernie drogie a ich skuteczność wątpliwa. Ich nadmiar powoduje u odbiorców nawet zniechęcenie i przełączają telewizor na inny kanał. Profesjonalna kampania reklamowa musi być nastawiona na pozyskiwanie potencjalnego klienta zainteresowanego produktem lub usługą. Duże możliwości pozyskiwania leadów sprzedażowych dają działania podejmowane w internecie. Równoczesne wykorzystanie wielu kanałów dotarcia do potencjalnych klientów przynosi bardzo wymierne efekty. Jak pozyskiwać leady sprzedażowe, by firma mogła się rozwijać? Nasz poradnik podpowie jak opracować odpowiednią strategię.
Spis treści
Co to jest lead sprzedażowy?
Lead to po prostu klient, natomiast lead sprzedażowy to potencjalny klient, który w większym lub mniejszym stopniu zainteresowany jest ofertą i zostawił na stronie internetowej swoje dane kontaktowe, może być to numer telefonu, adres e-mail lub zapisanie się do newslettera. To znak, że klient w mniejszym lub większym zakresie zainteresowany jest ofertą firmy. Teraz trzeba podjąć działania, które skłonią go do dokonania zakupów lub skorzystania z usługi.
Marketing internetowy dzieli leady sprzedażowe na dwie główne kategorie:
- B2B – klient biznesowy,
- B2C – klient indywidualny.
Do każdej kategorii potencjalnych klientów trzeba dostosować metody pozyskiwania leadów sprzedażowych, tak by działania stosunkowo szybko przyniosły wzrost sprzedaży.
Opracuj strategię
Marketing internetowy to zadanie dla specjalistów z wielu dziedzin, m.in. SEO, content marketingu, grafików komputerowych, specjalistów od social media, link buildingu, Google Ads. To do nich należy opracowanie sposobów generowania leadów a następnie analiza ich skuteczności i dokonywanie ewentualnych korekt w zależności od osiąganych efektów.
Podstawowym warunkiem opracowania skutecznego pozyskiwania leadów sprzedażowych jest dokładne poznanie oferty firmy, która zleca usługę. Specjalista od marketingu internetowego wspólnie z właścicielem firmy lub innym pracownikiem określa cechy oferowanego produktu, jego zastosowanie. Jednak kwestią najważniejszą jest określenie profilu potencjalnego klienta, czyli grupy docelowej. Mija się z celem wysyłanie oferty młodzieżowych bluzek do emerytów. Dobrze przygotowany profil potencjalnego klienta powinien określać przedział wiekowy, status społeczny, zainteresowania, preferencje zakupowe. Dzięki tym informacjom pozyskiwanie leadów sprzedażowych będzie bardziej efektywne i tańsze. Specjaliści od marketingu będą mogli także dopasować metody pozyskiwania leadów do kategorii klientów.
Generowanie leadów sprzedażowych różnymi metodami
Nie ma jednej skutecznej i najlepszej metody generowania leadów. Działania muszą być prowadzone na różnych płaszczyznach a metody dostosowywane do zmieniających się warunków. Jeszcze sześć lat temu wg badań Chief Marketing najlepsze efekty w zdobywaniu leadów w grupie B2B przynosił e-mail, w grupie B2C natomiast social media. W tym czasie jednak zachowania klientów uległy zmianie i obecnie najwięcej leadów sprzedażowych generuje content marketing, oczywiście w połączeniu z innymi narzędziami.
Pozycjonowanie SEO
Każda firma, która chce skutecznie pozyskiwać klientów musi posiadać własną stronę internetową. I nie ma znaczenia, czy swoje produkty oferuje tylko w realu, czy także internetowo. Obecnie zachowania konsumentów przebiegają według określonego schematu, najpierw wyszukują oferty w internecie, potem porównują i dokonują zakupów w sklepie stacjonarnym lub internetowym.
Choć pozycjonowanie SEO jest metodą skuteczną, to jednak na efekty trzeba czekać kilka miesięcy. Tylko strony z TOP3 generują najwięcej organicznych wejść i mogą prowadzić do aktywnych zachowań klientów. Tak strona musi być dobrze zoptymalizowana pod każdym względem.
Content marketing
To informacje, których poszukuje internauta. Mogą bezpośrednio dotyczyć określonych produktów lub usług, ale mogą mieć także charakter bardziej ogólny. Content marketing powinien dostarczać treści na wysokim poziomie i dostarczać klientowi wartości dodane, czyli takie, które odpowiadają na jego potrzeby. On to docenia i skorzysta z dodatkowych linków. Content marketing może być realizowany na różne sposoby, ale najważniejszy jest ten na stronie internetowej firmy. Można realizować go w formie bloga firmowego, poradnika. Bardzo dobre efekty przynoszą dodatkowo wstawione filmiki i infografiki.
Za pomocą dobrze opracowanego content marketingu można budować wizerunek eksperta w danej dziedzinie, klient wielokrotnie będzie wracał na stronę, by uzupełnić lub potwierdzić swoje informacje, w końcu dokona zakupu lub zamówi usługę.
E-mailing
To nadal skuteczny sposób na pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Warunkiem jest jednak dobre opracowanie oferty i kierowanie jej do określonej grupy konsumentów. Ogólne oferty trafiają do segregatorów poczty internetowej, których nikt nie czyta i czyści je automatycznie.
E-mailing najlepiej sprawdza się w przypadku leadów B2B, spersonalizowany, zawierający konkretną ofertę może przynieść informację zwrotną.
Landing page
Landing page to inaczej strona docelowa, której zadaniem jest pozyskanie adresu e-mail lub numeru telefonu. Link do niej prowadzi ze strony głównej i ma zachęcić potencjalnego klienta do podjęcia konkretnych działań. W rzeczywistości to ministrona, która przemawia do klienta językiem korzyści. Dobrze opracowana pozyskuje konkretne leady.
Social media
Media społecznościowe to bardzo skuteczny sposób na budowanie wizerunku firmy i marki produktów. W mniejszej mierze przekłada się to na bezpośrednie generowanie leadów. Obecność w mediach społecznościowych jest jednak bardzo istotnym warunkiem istnienia firmy w przestrzeni wirtualnej. Dzięki temu firma ma szansę dotrzeć do większego grona odbiorców.
Wykorzystując social media do pozyskiwania leadów trzeba pamiętać o regularnych postach (minimum raz na tydzień), informowaniu o ciekawych wydarzeniach, zdjęciach oraz odpowiadaniu na posty. To praca mozolna i wymagająca systematyczności, ale polubienia mogą przełożyć się na leady.
Google Ads
Nie ulega kwestii, że jest to szybki i skuteczny sposób na pozyskiwanie leadów. Niestety jest to płatna kampania reklamowa. Wyświetlana reklama nie zawsze oznacza nowy lead, ale firma marketingowa ma możliwość analizy efektów i kosztów, w razie potrzeby może dokonywać odpowiednich korekt.
Call back widget
To niemal natychmiastowy sposób na generowanie leadów. Na głównej stronie umieszczony jest przycisk umożliwiający bezpośredni kontakt telefoniczny z firmą. Dla wielu klientów, którzy chcą szybko otrzymać odpowiedzi na swoje pytania, takie rozwiązanie jest idealne. Zostawiają swój numer telefonu i po kilku minutach kontaktuje się z nimi konsultant, który odpowie na wszystkie pytania i zachęci do dokonania zakupu. Call back widget spełni swoją funkcję tylko pod warunkiem, że kontakt z klientem będzie bardzo szybki. Jeśli będzie czekał na odpowiedź godzinę to jest to lead stracony. Nie można też przesadzać z ilością przycisków, bo może to skutecznie zniechęcić klienta i opuści stronę.
Newsletter
To dobra forma forma na pozyskanie nowych leadów, ale także na utrzymywanie stałego kontaktu z klientami. Newsletter to forma gazetki internetowej rozsyłanej do tej grupy leadów, którzy wypełnili formularz zapisowy podając imię i nazwisko oraz adres e-mail. Newsletter przesyłany jest na adres poczty internetowej. Dobrze przygotowany powinien zawierać informacje o najnowszych produktach, promocjach i zmianach w ofercie.
Dobry newsletter powinien być dostosowany do odpowiedniej grupy odbiorców. Lead z segmentu B2B bardziej będzie zainteresowany opisem technicznym produktu, jego właściwościami oraz zastosowaniem. Lead z segmentu B2C chętniej oglądnie zdjęcia i przeczyta krótkie informacje o właściwościach produktu, aktualnych promocjach.
Pozyskiwania leadów jest kluczową sprawą dla rozwoju firmy i nie ma znaczenia czy działa ona na rynku lokalnym, czy znacznie szerszym. Każdy lead to potencjalny klient zainteresowany ofertą firmy, dalsze działania powinny skłonić go do złożenia konkretnego zamówienia. Nie zawsze dzieje się to od razu, bo najczęściej klienci potrzebują trochę czasu na zastanowienie, porównanie ofert i podjęcie konkretnej decyzji.
Pozyskany lead służy do tworzenia własnej bazy klientów, którą później można wykorzystać przy wprowadzaniu nowych produktów, promocji lub prowadzeniu kampanii reklamowych. Dzięki temu firma ma możliwość utrzymania stałego kontaktu z klientami.
Strategia pozyskiwania nowych leadów jest procesem ciągłym. Nie można założyć stałej ich liczby, bo przecież konkurencja także działa, klienci zmieniają swoje preferencje, zmieniają się także ich preferencje.
Dodaj komentarz